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이제 와서 세일즈맨에게 굳이 이 세계의 경쟁은 치열하다고 설명할 필요는 없을 것이다.세일즈맨 십의 진수는 결국 경쟁에 이겨낼 재능에 있다. 판매에 착수하기 전에 우선 판매상 좋은 분위기를 만들어내는 목적은 도대체 무엇일까? 그것은 당신 손으로 당신이 취급하는 상품을 팔 수 있도록 하기 위함이다. 고객의 반대에 하나하나 적절한 해설을 하고 그것이 고객의 오해임을 깨닫게 하는 것은 무엇을 위해서 일까. 그것은 당신 손으로 계약을 성립시키기 위함이다.
그 중, 이런 판매 업무는 경쟁과 관계 없다고 말하는 사람도 있을 것이다. 그러나 이것은 잘못된 오해이다. 어떤 세일즈맨도 같은 상품, 또는 유사 상품을 취급하는 세일즈맨도 고객의 지갑을 목표로 경쟁 하고 있다. 본인은 깨닫지 못해도 예를 들어 가구점은 정육점, 식당, 영화관과 경쟁하고 있는 것이다.
영업맨으로서 경쟁에 이기는 최선의 방법은 경쟁을 무시하고 모르는 척 하는 데에 있다. 모른 척 한다라는 말은 결코 알지 말라는 의미가 아니다. 경쟁 상대의 상품을 깎아 내리거나 반대 의견을 주장하거나 하지 말고 오로지 당신이 취급하는 상품, 또는 서비스의 특징, 유리한 점을 주장하면 고객이 비교, 검토하는데 있어 경쟁 상품의 열등한 점을 깨닫게 될 것이다.
경쟁 상품에 정면으로 공격의 화살을 돌리는 것만큼 고객의 감정을 상하게 하는 일은 없다. 이것은 아주 비겁한 방법이다. 그리고 이럴 필요가 전혀 없다. 왜냐하면 경쟁 상품의 결점을 폭로하는 것보다도 오히려 당신의 상품 특징을 잘 설명하는 편이 당신의 목적에 맞는 결과가 나올 것이기 때문이다.
가끔 우리들은 경쟁이 없으면 얼마나 좋을까 하고 생각할 것이다. 만약 경쟁이 없었다면 이 세계는 물건을 사는 데에도 물건을 판매하는 데에도 또 생활을 하는 데 있어서 바람직한 세계가 되지 못했을 것이다. 경쟁이 있어야 비로서 품질 향상이 이루어지고 가격 인하가 이루어지는 것이다. 경쟁이 있어야 비로서 우리들의 지식이 연마된다. 만약 우리들이 늘 밖에 나가거나 경쟁에 이길 필요가 없었다면 판매수준은 아주 저하되고 이 판매수준의 저하와 함께 생활수준도 떨어졌을 게 뻔하다.
우리들은 과감하게 경쟁에 이겨야 한다. 그러기 위해서는 우선 경쟁이란 도대체 무엇인가, 이 점을 알고 잘 이해해야 한다. 그리고 경쟁 상대의 상품에 대해 현실에 입각한 방법으로 대항해야 한다. 현실을 왜곡해서는 안 되고, 현실에 눈을 감아서도 안 된다. 경쟁 상대는 선량한 사람이다 ― 하지만 당신은 경쟁 상대보다 더 훌륭한 인물이다. 경쟁자가 취급하는 상품은 훌륭하다. 그러나 당신이 취급하는 상품이 더 뛰어나다.
자신이야 말로 최선을 다하고 자신의 상품이야 말로 필적할 데 없는 상품임을 늘 염두에 두어야 한다. 당신은 판매할 사람에게 불타는 열의를 가져야 한다. 그럼과 동시에 결코 경쟁상대를 비방해서는 안 된다. 경쟁자는 수완가이다 ― 단지 당신 만큼 수완가는 아니라고 납득한다. 그의 상품은 훌륭하다 ― 하지만 당신의 상품 만큼 훌륭하지 않다고 이해해야 한다.
비록 당신 마음 속에서 경쟁 상품이 뛰어나다고 인정했다 치더라도 당신이 취급하는 상품에서 반드시 경쟁 상품보다는 어딘가 뛰어난 점을 찾아낼 수 있을 것이다. 이 점을 강조하고 선전한다. 이 특징, 비할 데 없는 우수성을 성심 성의껏 믿는다. 그리고 상담할 때에 이 점을 강조해서 늘 이야기의 중심점으로 한다.
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